中国老人的血肉怎么被骗子一口口咀嚼！(5)

聊天的过程一定要循序渐进，不能操之过急。最好先聊一些看似无关紧要的东西，比如家住在哪个社区、之前做什么工作、家里的孩子怎么样、有什么兴趣爱好。“通过这些简单的交流，就可以套出很多有用的信息，判断老人的收入情况，以此决定继续跟进时花费多大的功夫。”吴莉说。

双方有了基本的信任之后，就可以更深入一点，了解对方的投资习惯、投资计划。

吴莉的经验是，双方熟悉之后，老人们一般都会主动问起公司的具体情况，“这个时候你再推销公司和产品，就水到渠成了。”

但陈卫国却并不满足于这种集体的交流。对于一些优质的客户，他还要定期拜访。“有时候甚至需要你自己出钱买点小礼物给他们，不一定要贵，但一定要用心。”他告诉《瞭望东方周刊》。

本刊记者接触到的多个客户经理都称，“很多老年人做投资都是只认人的。只要他认可你这个人了，根本不关心产品的收益和风险，有些老人甚至不看合同内容就跟你签了。”

在刚刚结束的中老年舞蹈大赛上，这家投资管理公司最终与北京超过150支中老年舞蹈队建立了联系。按照平均每队20人计算，它获得了一个3000人的目标客户群。

“根据经验，每队约有三分之一左右的人会购买我们的理财产品。”陈卫国说。

照此计算，这家公司只用了短短两三个月的时间，就获得了1000人左右的客户资源。而其产品的投资门槛是5万元起。

在这家公司的培训记录上，本刊记者看到，该公司2016年吸纳资金的计划是2亿元，到2017年这一数字将变成5亿元。

“比对自己家的老人还上心”

吴莉说，对于销售理财产品来说，投资达成并不意味着双方联系的结束，“尤其是对一些优质的客户资源，要长期维护。”

比如，对于一些已经买过理财产品的客户，吴莉同样会经常联系。公司举办理财讲座、小型聚会等回馈活动时，她会主动打电话邀请客户参加；平时没事的时候，也要经常打电话给这些老人们，聊聊家常，关心一下他们的身体状况，甚至会定期登门探望。

“比对自己家的老人还上心。”本刊记者接触到的一位保险推销员表示。

他告诉本刊记者，对于经济条件好的老人，不能一味地只打感情牌，要真正地了解他们想要什么，对症下药。他曾经为了赢得一位酷爱中国画的大客户，专门去上了一周的绘画艺术鉴赏课程。

总之，销售员要通过各种手段，渐渐把产品推销员与客户的关系，转变成朋友甚至家人的关系。

“那孩子基本上每隔一天都会给我打个电话，问问我的身体状况，知道我腰不好，还专门从网上给我买了护腰带寄到家里。有时候比我自己的孩子做得都好。”因为P2P公司跑路而让积蓄打了水漂的李飞母亲始终不愿意相信，那个对她无微不至的业务员小王欺骗了她，尽管她曾受过良好的教育，有一定的辨别能力。

老人们都想不到，这些努力，只是业务员为了获取高额提成的一种手段。

“因为投资具有周期性，长期维护好与客户的关系，能够提高续投率。其实真正的有钱人很难信任别人，必须持续不断地努力投入。”吴莉坦言。

她曾经无意中“钓到过一条大鱼”。有一个客户，她跟了8年才知道对方家底极其殷实。“一般情况下，如果一个人能拿出10万元的闲置资金投资，那意味着他很可能有100万元的现金资产。如果他投了50万元，家里至少也要有200万～300万元。”吴莉透露。

潜在风险巨大

实际上，客户经理只愿意花费时间和精力让客户持续不断地投钱进来，而对于是不是要提醒他们做分散投资，其资产如何增值，是不是安全，他们既不懂，也不关心。

声称从事投资理财行业达8年之久的吴莉，甚至不知道“资金池”的概念，更不知道，国家出台的相关文件明确规定不允许P2P公司设立自己的“资金池”。而她所在的投资理财公司，正是采用了这种明令禁止的模式。

其投资理财的业务模式很简单，就是做债权转让。具体来说，公司董事长将其自有资金借贷给有需求的人，然后再将债权拆分成若干份额，零售给理财的客户。而这些购买理财产品的资金，全部要打到公司董事长的个人账户。“这就是典型的‘资金池’。”北京大学教授窦尔翔告诉《瞭望东方周刊》。

在老人们跳舞休息的间隙，本刊记者看到舞蹈队的老师与该公司签了一份投资理财协议，购买了一份10万元、为期6个月的转让债权，年化收益为9%。

窦尔翔认为，吴莉所在的公司至少存在两种风险。