中国老人的血肉怎么被骗子一口口咀嚼！(2)

利用同样的搭讪方式，王威在半天内就成功拿到了5个老人的信息。但对保健品销售公司来说，并非所有的老人都能成为潜在客户，它们需要找到最有“潜质”的老人客户。

“我们要找的是年龄在65岁以上，身体有问题的老人，那些身体健康的不是我们的目标人群。”何宁说，年龄越大，老人对事物的判断力越弱，也就越容易相信别人，“80岁老人肯定比60岁要容易上当。”

除此之外，王威选择目标的另一重要参照指标是——是否独居。

“独居老人都比较孤单，防备心不强，手里也有些积蓄，加上没有孩子的阻拦更容易上钩。”何宁说，凡是和孩子同住的老人很少被骗。

接下来，王威要做的是和老人们保持联络，关心老人们的日常起居。“这个阶段就是要巩固老人的信任，要让老人们觉得你是真的关心他，这样他才会完全信任你。”他说。

两天后，结束短暂的嘘寒问暖，王威便露出了真“面目”。他给留有信息的每个老人打电话，邀请他们第二天上午来公司参加一个“公益健康讲座”。

打电话要说的内容均是公司统一编辑好发给每个销售人员的，业内称之为“话术”，几乎所有保健品销售公司的“话术”都一样，内容大致如下：

“爷爷（奶奶）好，我是中国老年福利协会（或者XX爱心公益组织）的工作人员，为了庆祝建国或者建党XX周年，也为了感谢你们为国家、社会作出的贡献，我们协会准备向老人们免费发放一批生活用品，名额有限，我特意给您留了一个，您明天上午X点到我们公司来领吧！”

何宁特意提醒说，如果老人存有疑虑，销售要反复提醒他这是免费赠送，且这些产品非常有限，先到先得，“老人们都爱占便宜，要让他们觉得这是一个天上掉下来的大馅饼，不捡就吃亏了。”

对何宁来说，这一步极为关键，因为来人多少将直接决定着能卖出多少产品。

尽管在明眼人看来，这些说辞漏洞百出，稍有常识便能分辨真假，但在老人们看来，这确是毋庸置疑的“好事”。前期积累的信任加上免费赠品的诱惑最终让老人们沦陷。

王威总共打了7个电话，包括诡连胜在内的6个老人都答应了第二天去参会。

3、让老人们哭出来

老人们在津津乐道自己中了大奖的时候，从未想过第二天等待他们的将是一个在同一地点上演了无数场的“爱心陷阱”。此刻的他们就像已经入网的鱼，只等渔夫收网了。而这张网，在业内，被称为“会销”（即通过开会的方式来销售产品）。

第二天早上5点半，王威就和几个同事从位于北京刘家窑附近的集体宿舍出发了，他们要赶在上班高峰到来前接到老人们。出发前，何宁还在公司的微信群中给了所有人一个例行的红包以示鼓励。

早上八点，北京大红门附近的那间用幕布临时隔开的会议室里就坐满了陆续赶来的老人，这些拉着布袋的老人有自北三环而来的，也有诡连胜这种从南五环而来的，年龄最大的87岁，最小的也有70岁，一共42位。

整个场面就像茶话会一样，气氛热烈，王威和同事们“贴心”地给老人们端茶倒水，抑或蹲在老人的身边“关切”地询问他们的身体近况。何宁则在幕布后静待“讲座”的开始。

离开场还有十分钟，何宁特意把所有销售人员召集在一起，叮嘱大家要配合演讲者，“该鼓掌时鼓掌、该大笑时大笑，要炒热现场的气氛，绝对不能冷场。”

8点半，随着会议室后方的幕布被拉开，一个脸色黢黑、光着头、带着大串佛珠、少了一只手的“张总”在“女秘书”的陪同和王威们的欢呼声中出场了，俨然一副“黑老大”的派头。

这个实为该保健品销售公司老板的“张总”在讲座现场自称是来自西部的企业家，此次专程赶来北京给老人们发放公益物品。接下来，他在现场悲情音乐的伴奏下讲述了自己悲惨的童年经历及其奋发图强的中年经历。

那些经过精心打磨，夹杂着玩笑和励志故事的话语让现场陷入节奏性的笑声和沉默之中，老人们听得入神。再后来，他讲自己如何孝顺父母，还现场唱了一首《烛光里的妈妈》，惹得老人们纷纷落泪。

话锋一转，“张总”开始以自己看起来有点虚弱的身体为切入点，给老人们传授养生知识，并顺势大力推介那些具有神奇功能、即将赠送给老人们的“爱心礼品”。

这些礼品包括一颗宣称来自阿富汗的夜明珠，一串来自西藏、专门请高僧开过光的佛珠，一床产自韩国的功能蚕丝被，一套绝版的收藏纸币，一盒能够驱寒排湿的皮肤软膏。