12年涨价17次：东阿阿胶“怪力乱神”营销局

阿胶是个稀缺品，但比阿胶更稀缺的是驴皮。在阿胶市场，阿胶产量与作为原材料的驴皮供应量，一直存在不可思议的数据背离。

首先看现实中的驴皮数量。由于养殖减少，毛驴的数量目前大幅减少，从而影响到了驴皮的供应。来自国家统计局的数据显示，中国境内毛驴的存栏数量从1996年的接近1000万头，下降至去年末的456万头，每年出栏量在120万头左右。

其次，再从阿胶产能反过来推算一下应有的驴皮。山东阿胶行业协会2016年初统计，阿胶年总产量在5000吨以上，按这个数据计算，需要驴皮400万张左右。而实际上，国内供应总量不足180万张，即使考虑海外来源的补充，这个缺口也较难补上。

由此可见，目前生产的阿胶总量至少有2000吨涉嫌造假。今年四月，有媒体报道东阿县多家阿胶厂家使用牛皮边角料等原料来做阿胶，并有知名企业委托当地厂家加工劣质阿胶糕。虽然东阿阿胶对此作出公告澄清，但驴皮原料紧缺同样为制约其发展的重要问题。

东阿阿胶似乎未曾公布过自己的实际产量，很多关于驴皮与阿胶产品的数据只能根据业内规律进行推算。据业内人士估算，东阿阿胶产能为3000吨左右，产量在1800—2000吨左右，按照1000吨阿胶需要70万张驴皮的换算比，假如东阿阿胶要达到估算的3000吨产能，其每年的驴皮需求量为210万张，要达到2000吨产量，需要140万张驴皮。

也就是说，国内供应的180万张驴皮，东阿阿胶一家公司基本可以完全消化。

为了应对显而易见的驴皮缺口，自2014年开始，东阿阿胶第一次明确提出发展阿胶产业链的目标。及至2016年，东阿阿胶先后在内蒙、山东等地建立了20个养殖示范基地、100多个扶贫养殖场。

东阿阿胶在公司公告中并不避讳承认，其通过提高产品售价的方式，向养殖户提供更高的收入。这有助于稳定毛驴养殖规模和驴皮供给。

值得注意的是，2017年年报中，东阿阿胶明确毛驴养殖的终极目标是：在全国建立两个百万头毛驴基地，掌控国内主要毛驴交易市场，控制上游产业关键环节。东阿阿胶方面表示，通过驴肉产品深度开发，寻求新的利润增长点，打造完整产品线，塑造“黑驴王子”品牌，落地公司从养殖到驴产品销售的全产业链掌控，提升企业整体发展能力和市场竞争力。

记者在走访中发现，黑驴王子驴肉火锅已经在济南万象城等地开店，但具体经营状况则无进一步消息。部分品牌直营店已经推出康硒冻干驴乳粉，其被认为是“国内首个冻干驴奶粉”。据知情人士透露，东阿阿胶已与意大利卡梅里诺大学、山东省农科院签约，合作开发驴肉产品；还签约引进了日本驴胎盘、驴油技术，计划开发高端化妆品。

据东阿阿胶2017年报显示，其子公司山东东阿黑毛驴牧业科技有限公司（主要业务为畜牧养殖、销售，畜牧养殖技术研究推广），2017年度营业收入为6.59亿元，而营业利润为115.76万元，净利润仅有66.58万元。可以说，截至目前为止，公司费心打造的驴养殖产业收益平平。

▲在传统文化与现代科技的双重营销加持下，东阿阿胶的价值回归战略正在进一步落地。

来明/图

力：17次提价

原材料存在的巨大缺口，让东阿阿胶有了充足的提价动力。据不完全统计，自2006年至今，东阿阿胶共17次提价，阿胶块的零售价从每斤约80元涨到目前的近3000元，涨幅接近40倍。

频繁的提价带来的最直接效果，是靓丽的营收和利润。根据东阿阿胶年报，2006年到2017年，其主营业务收入从10.69亿元增至73.72亿元，利润也从1.47亿元大幅增加到20.44亿元。

提价也是东阿阿胶的一种巧妙促销。消费者董女士介绍，东阿阿胶的提价公告在每年11月份发布，真正涨价则要等到春节后的销售淡季，这既打消了消费者抵触心理，又能吸引大批顾客囤积产品。及至翌年秋冬，消费者已对涨价有了足够的心理准备。

值得注意的是，在频繁的提价中，消费者的购买经验得到积累，对产品的判断也更加客观深入。在此过程中，东阿阿胶的销量有所下降，市场份额有所缩减，利润增速出现下滑。据公开财报资料显示，东阿阿胶在2010年、2011年连续两年的增速同比均超过47%，但从2012年开始下滑，2016年这一数据已经降至14%，2017净利润增速为10.36%。

据了解，目前东阿阿胶上市公司最主要的收入和利润来源是阿胶系列产品，包括阿胶产品（阿胶块、复方阿胶浆）和阿胶衍生品（桃花姬阿胶糕、小分子阿胶和九朝贡胶），其中，阿胶块、复方阿胶浆和桃花姬阿胶糕是公司的三大主力品种。但这三品种的市场售价已远超竞品。