传奇落幕：褚橙创始人褚时健因病去世，享年9(2)

除了技术以外，褚时健也没有忽视人的因素。要想成功，人的因素往往还比技术更为重要。因此，想方设法调动人的积极性，也成为褚时健屡获成功的秘诀之一。

他有一个最朴素，也是最管用的激励方法，就是按劳分配，多劳多得。你可能会说，这也太简单了吧？可是我们如果把时间倒回80年代，改革开放刚刚开始，当时绝大多数地方都还没有实行这么简单的激励制度呢。就在1981年11月，褚时健从农村的“包干到户”“包产到户”得到经验，率先在玉溪卷烟厂第二车间尝试“单箱卷烟工资含量包干”的分配改革。说白了就是工资、奖金与产量挂钩。结果当月产量比上月增加了140箱，而且质量也得到有效提升。当真金白银兑现时，工人的积极性空前高涨，由以前“上班要人喊，出工不出活”的状态，很快就转变成“早来晚走，争分夺秒”，全厂日产量几乎翻倍。当年玉溪卷烟厂的上缴利税就达到1.8亿元。

除了经济激励以外，信任也是褚时健常用的管理手段。对于提拔起来的中层干部，褚时健向来采取的态度是：信任、放权。当时烟厂的对外业务账目巨大，涉及几亿元资金的业务比比皆是，中层们面对如此巨大的权力，都有些畏惧。但褚时健的态度斩钉截铁，说“你们签！我既然信任你，就让你干，你不要胡来。我给你一张委托书，闯祸了打官司我来承担。”于是，玉溪卷烟厂的中层干部就有了一个共同特征：敢干。比如负责管理“第一车间”的烟叶开发工作的赵德才，平均每年有十多亿元的用钱权，但他从没有出过纰漏。赵德才说：“我们其实也是传递褚厂长的信任，他信任我们，我们信任下面的人，大家形成一个信任的机制。那么多年，一点问题都没有过。”

肯钻技术，会管理人，这两方面看起来平淡无奇，但在褚时健手里，却变成了化腐朽为神奇的武器，不但将手里的一副烂牌变得焕然一新，更让他拥有了占领市场的强大底气。这就是我们要讲的第一个重点内容。

褚时健之所以能够屡次获得成功，既有内在的动力，当然也少不了外在的扶持。接下来，我们来看第二个重点内容：借外力的支撑，让烂牌变成好牌。

高手之所以成为高手，依靠的不仅是强大的个人能力，还有整合外在力量的能力。整合外部资源为我所用，正是褚时健成功的又一秘诀。首先就是借用政府的力量。在到任玉溪卷烟厂之前，为了避免派系斗争和有人掣肘，他找到当时的地委书记胡良恕，希望一年内凡是因为他的原因到地委告状、请愿、上访等闹事的人，一律驳回。胡良恕一口答应，随后召开地委工作会议，以会议纪要的形式写入文件中。果然，当闹事的副厂长找到地委领导时，被劈头盖脸地骂了回去。这得以让褚时健在厂里大展拳脚。

除了政府之外，外界可用的力量，也都在褚时健的考虑范围之内。引进高品质的机械设备之后，亟须搭配使用进口的盘纸和滤棒。但在计划经济时代，进口是件难事。当时社会上有一种广东商人，可以从世界各国找到各种内地紧缺的商品，然后在国内赚取丰厚的利润。但这是一个政策边缘地带，往左可以被视为投机倒把，往右则是自由贸易搞活经济。褚时健大胆选择了和广东人做串换。串换就是互相交换的意思，褚时健用出厂价的玉溪烟，换取广东商人低于国家调拨价的各种高级辅料，两边相得益彰，皆大欢喜。有了这些串换，短短两个月后，玉溪卷烟厂便已经赚回了包括机器买进、原料采购等项的全部投资。

在褚时健的眼里，处处都充满了机遇，处处都是可用的力量。有了先进设备和辅料，接下来就要在烟叶质量上下功夫。褚时健想要建立烟草基地，自己种植优质烟草。但《烟草种植法》规定，卷烟原料由烟草公司调拨，卷烟厂只负责生产卷烟，其他环节无权插手。褚时健始终没有找到突破口。1985年的春天，玉溪市赵桅乡乡长找到褚时健，想向褚时健借款10万元帮助农民发展水浇地种植烟草。褚时健立刻抓住这个机会，同意无偿为烟农提供种植烟草的资金，但是要求烟农必须按照他的方法来种植烟草，并将烟叶交给玉溪卷烟厂。乡长当即同意褚时健的提议，很快便组织赵桅乡的400多户烟农与玉溪卷烟厂签订了合约。按照这种方法，褚时健顺利地获得了2400多亩试验田，开启了把烟田作为厂里的“第一车间”的辉煌旅程。褚时健的试验田平均亩产373公斤，高于云南全省的平均亩产量242公斤。到1988年，玉溪卷烟厂从烟叶基地收获的上等烟叶已经占到了全部烟叶的四成，中上等烟叶比例已经达到85%，这几乎已经是国际先进水平。