今年 3 月份,春水堂完成 8000 万 B 轮融资,C 轮融资也基本确定; 6 月,成功举办第二届 6.9 成人用品购物节;8 月,宣布明年初进军新三板,同时与京东合作尝试 O2O 业务。今年对于春水堂来说,春季似乎有点长,时刻都在高潮或者即将迎接高潮。动点科技近期采访了春水堂创始人蔺德刚,江湖人称“春叔”,聊一聊这家公司历经怎样的艰难才能发展成为如今的规模。
初渉商海,不入其门
南开大学物理系毕业后,春叔做过工程师,开过餐馆,而他的第一次互联网创业是在 1999 年,做的是内贸版阿里巴巴,但是仅仅 8 个月后就遇到泡沫崩溃,停掉了。之后他去了和讯网继续过他的工程师生活。到了 2002 年,电子商务开始萌芽,春叔开始了自己的第三个创业项目:春水堂。
“红杏出墙,浪子回头”
春水堂于 2002 年底成立后,大概发展了三四年,春叔就“红杏出墙”了:2004 年开始做另外一个公司,结果是亏损,把前几年的积累赔了进去。于是“浪子回头”,2005 年下半年开始专注做春水堂。
当时春叔研究英国的一家成人用品店,这家店主的女儿接班后觉得成人用品不应该是‘阴暗的’,于是把它打造成类似内衣店那样,可以让女孩坦然走进去。自此成人用品店的形象从边缘走向时尚。
这个从名称的变化可以体现。2005 年开始该行业就不再叫成人用品,而是改叫情趣用品,意即鼓励人们追求更高品质更具情趣的两性生活。春水堂也由此确立了自己的行业定位。
从 1 到 100,再回到 1
同国外集团化的线下成人用品商店比起来,中国内地的成人用品商店往往还停留在夫妻店的状态。春叔希望通过连锁加盟的方式,让春水堂从个体户变成一个全国性的情趣用品品牌。
在花了一年多的时间做运营管理及供应链流程的梳理和准备之后,春水堂在 2007 年正式开始招募加盟店,2008 年年底,加盟商的数字突破了 100 家,覆盖 22 个省。然而,做线下加盟的结果却和春叔最初的预想相差甚远。对于春水堂而言,一个门店一年 3000 元的加盟费也很难支撑其自身的发展,在 2009 年履行完最后一部分合同之后,春叔关闭了线下加盟业务,将注意力放到了线上。
对于这次失败的经历,春叔表示收获不小:1. 从品牌上看,知名度变得更高,2. 一定程度上改变了人们的普遍性观念。
由软及硬,比硬更硬
2008 年之前,绝大多数的国内制造商更乐于做出口业务,他们对于本土企业的贴牌生产要求,往往不屑一顾。曾经有制造商告诉春叔,工厂所出口到美国的 8 款贴牌产品,一年的订单总量就有 1000 万个。但是,从金融危机开始,来自欧美的订单量大幅下滑,价格被压低到了极致,再加上汇率的波动,迫使制造商开始关注国内市场,春水堂得到了更多制造商的重视。2014 年 11 月,春水堂在深圳成立分公司,就是聚焦供应链。
春叔自称为苦逼的创业者,因为赚的钱都不断投入到发展和试错中。“目前的研发投入占比较大,有 30 个同事,从事产品设计、结构电子、对应 App 的开发等,今年还在深圳设立了外贸的部门在。”春叔告诉动点科技。目前,春水堂团队总共有近 200 人,北京 60 多人,深圳 100 多人。
浓妆淡抹,欲罢不能
营销是帮助企业快速稳步发展的一种文化传播行为。2005 年下半年起,春水堂开始和时尚媒体打交道,《男人装》、《瑞丽》、《嘉人》等,“因为都是面向年轻人的,是性感的,和性的关联比较近,希望通过时尚媒体改变人的性观念。”春水堂在 2008 年做了一次定位调整,要做成中国最大的成人健康垂直电商,同时要成为中国两性文化的制作机构和传播机构。
也正是 2008 年,春叔开始在天涯、猫扑做连载,把自己的开店经历写下来,后来出了一本书——《成人之美》,英文名叫《Bring a romance to adult》。2010 年出版,印发了 3 万多册,属于中等畅销。
2012 年,春叔拿出了 80 万投资拍摄了一部 12 集的成人微电影《成人区》,从制片到导演再到演员都是专业班底。这是一部渉“性”的情景剧,故事发生在一家名为“春水堂”的情趣用品店里,讲述了不少有趣的故事。
近期,腾讯视频、优酷等就会上线一个视频漫画系列——《春水堂》,是关于性教育的内容,寓教于乐。之所以采用动漫的形式,是因为动漫对于 8090 后都是好的载体,大家喜闻乐见。“一切行业都是娱乐业。”春叔如是说。
经验之谈
对于智能情趣用品行业的创业者,春叔认为,单一一款的产品成功率比较低。“性玩具是一个体验性的产品,不太可能一款产品走天下,和吃饭一样,大伙不会一直选一个馆子,八大菜系,不同的人也会追求不同的味觉。一款售价超过 300 元的产品,10 万的销售量就是一个天花板,不会到达 100 万。而以 10 万量级的产品切入社交、社区本身就是不靠谱的”
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