十年春水堂：从性玩具到两性健康的性爱进化史

创始人蔺德刚坐在我对面，40 岁出头，已经是一个孩子的父亲。他平头，身上的黑色风衣让他看上去更像一个大学教授而不是个生意人。他说这个问题被问过无数次，这是自己的内心选择，「创业是我的宿命，我骨子里就不是那种会踏踏实实在企业里工作的人。」等到采访过半，他又补充说，有些时候上了贼船就下不来了。

这是一个长达十年的创业故事，并不浪漫，有过放弃和弯路。但有心的人将这条路走下来了。

蔺德刚曾将自己在天涯写过的帖子结集出版，在书中他写道：「如果只能用一个词来描述国人的性心态，我会用『性自卑』这个词。是回避，而不是面对，是隐晦，而不是坦荡。当我们如此避讳一个东西的时候，其实隐藏的心理是自卑。」

但是最近一年他在举办讲座活动的时候发现：能够坐下来听他演讲的男男女女越来越多了。

这时候他觉得自己的坚持是有意义的。

极客公园：讲一下你的创业故事吧。

蔺德刚：02 年底，电商处于刚刚萌芽，当时大家也认为电商是一个趋势。所以我确定了创业要做电商。然后就是确定品类的问题，卖什么？大家都会锁定书啊、影碟，零食。我冷不丁想起来 93 年读到的一个报道：当时读大二，这个报道讲的是中国第一个性用品店的诞生。当时对这个行业有些关注。

02 底在搜肠刮肚想做什么的时候，突然想起了这个事情，觉得这事比较靠谱。因为情趣用品这个品类天生的线下店的缺陷，隐私保护，大家不好意思进店。电商的话就很好的破解这个问题。以及当时的毛利很高，产品都是乘四去卖的。所以就是高毛利，一次性，当时还是 70 后的天下，还觉得随着 80 后的成长，大家的性观念会变，一定会走向开放化，在当时看来这个品类一定会高速成长。从业者还是夫妻店为主，他们平均的经营能力还是比较低的。在经营上比较有优势，同时从业者还是不靠谱，大家都是为了赚点钱为主。这个时候会觉得这个行业就是天生为电商而生的。另一个原因就是它不需要投入太多的钱。当时就是预付几千块钱给批发商，然后找个快递。所以基本上是符合我当时的能力需求，然后有未来。满足我没钱的基础条件。

其实第一年是比较顺利的，前三个月就我一个人，加上一个快递员。快递是外包的。生意很快就起来，第四个月顾了一个客服，第五个月顾了一个快递。03 年生意还是比较好的。那时候主要是做其他品牌的代理，还是主要卖性玩具、情趣内衣。算是一个买卖，当时赚了几十万，还是盈利的。

自己说到底还是个 70 后，内心的建设还是不过关，03 年底的时候这件事就放下了。终于可以跟别人说我不是卖情趣用品的，我转行做了 IT。但是后来这第二次创业失败了，到 05 年 6 月份回来，剩下的七八万块钱不能干别的事情，所以又想到了春水堂。

之后的故事就相对顺利，2010 年开始全面在电商上发展。那时候开始了比较快速的发展，2014 年拿到第一轮投资，到 2015 年第二轮。

极客公园：之后你们就逐渐开始自主研发了？

蔺德刚：其实是 2013 年开始有这个想法的。那时候没有钱去做研发，赚了钱变成货。另一个是，也逐渐认识到，渠道价值是逐渐在降低的。2013 年的时候淘宝、天猫、京东都足够大了，京东一直是去中介。本身我们做经销商就是中介角色。

当时的判断是，第一，电商的去中介化是大趋势，大渠道的价值会越来越强，小渠道的价值会存在危机。另外，这个行业还是跟命根子的安全相关联。已经从早期的卖货阶段发展到卖平台阶段。这个行业除了安全套之外，其实没有品牌。但人们购物的信任度一定建立在品牌基础上，不管是品牌还是垂直品牌，是这个行业的两个机会。品牌在未来的两三年会成为一个更重要的事情，我不想错过这个机会。

春水堂从 2013 年开始就基于品牌在这个行业重要度的一个判断，就开始做研发。14 年开始试水，用的是方案商的服务。两款产品，火枪手震动棒和 iball。我们核心优势是我们做电商，我们有消费者的数据，从数据能比较清晰的判断出来，消费者的喜好。另外电商有流量，也是天然的媒体平台，我们可以很容易发起线上调研，有和消费者泡在一起的经验。基于这三点，我们会比品牌商更懂消费者的需求。研发我从来不觉得是技术问题，而看你是否能够精确的命中消费者的需求，这样才能做出来超级爆款。后来发现这个逻辑是成立的。