李日学：消费成瘾的人走心、走肾、走钱包

以下是演讲全文

李日学：大家下午好！

刚才听到前面两位嘉宾讲到基因的检测，怎样让大家长寿、不死，而我们在座的每个人都知道，想做到不死，好像不可能。刚才听王总讲基因检测出来，如果你有痛风的基因，就要吃牛蒡，大家知道，有些人每天吃牛蒡，但他还是痛风，大家知道为什么吗？因为那个牛蒡可能是假的，但每人检测出来的基因，刚才映客说颜值，很多美女想打羊胎素，但她打了羊胎素后反而发现变老了，因为那个羊胎素是假的。

所以我想说，寺库是干嘛的？寺库是确保你吃的牛蒡是真的，打的羊胎素也是真的，所以我们寺库卖的东西特别贵，贵是因为它有价值，因为我们确保它是真的。

当然，今天是为了分享一个新的话题，叫做瘾IN经济，这个主题的环节是“消费升级”，大家知道国家也在谈消费升级，但消费升级的核心到底是什么，它的新驱动到底是什么，我给大家分享一下。

前面说“不死”，我们做的这个PPT叫做“已死”，每个企业都在想什么叫做“高净值人群”，现在中国很多高净值人群有个很大的特点，就是不会花钱，不懂得花钱，有时候花钱是傻傻的花钱，所以中国人到国外买很多很多东西，用大箱子买回来放在大仓库里，不知道怎么用。在我们企业看来，纯高净值的人群消费现在非常不好，因为他乱花。

反过来说，高瘾值的人在崛起。我上台之前看到马东老师坐在这里，马东老师是个典型的有瘾的人，大家都知道他的《奇葩说》办得非常棒，但私底下我知道马东老师有个瘾非常好，当然，因为今天马东老师在现场，我就不说了。

有瘾的人喜欢说一句什么话呢？“关你屁事”，为什么这么粗鲁的四个字要打出来？因为有瘾的人会说，“我花50万组装了一辆自行车”，我花多少钱去登山了，比如这两天一件非常火爆的事情，一个人喜欢滑皮划艇。有的人愿意花很多钱去做自己非常喜欢、非常懂的事情，但外界很多人看不懂，他问你为什么要花这么多钱，所以那些有瘾的人说“关你屁事”，这是我喜欢的。

有些有瘾的人消费可能很大，花很多时间、很多钱在上面，但在我们做的一个研究里发现，越有瘾的人越理性，因为他明白他的爱好是什么，他的人生价值是什么，他的知识结构是什么。

我们想长生不老，但简单的长生不老是没有意义的，因为你要快乐、你要幸福、你要有梦想、你要对这个社会有价值，这样你才有真正的意义，单纯地老，没有意义。所以我们的理解，越有瘾的人是理性的。

理性成瘾的理念是美国经济学家加里.贝克尔，他研究这个，得到了诺贝尔奖。他的“上瘾魔方”主要是两点：一是占领大脑和心智（IN  MIND ，IN  HEART）。当你真的对某件事情上瘾，当你真的对某件事情深深理解、深深热爱时，它会走入你的大脑跟你的心，你表现出来的激情跟状态完全是不一样的，这绝对不是我们在国外机场看到的中国部分人员，辛苦的拎着三个大箱子，买了很多LV的包，买了很多衣服，却可能用不上，那仅仅是一种简单的占有，他完全不是很明白。

二，如果你对一件事情上瘾，你的消费行为具备可预见性，我们通过大数据可能会监测到你下一步要买什么，你马上要买什么，我们公司也搞大数据，但我的理解是，今天我看到马东老师，我特别高兴，我想送一幅字画给他，他刚刚搬了办公室，但这个送礼的行为之后，明天我登陆网站时它推送字画可能是错的，因为我不可能第二天又买一幅字画送给马东老师。但对成瘾的人来说，你的消费形成了习惯，所以有可预见性；第二个是稳定性，你不会受到外界的干扰，特别是价格的干扰，“因为那个打折”，“因为淘宝双十一”，所以你去买，买了又后悔了，今天有瘾的人会非常具有稳定性购买（的特点），这就讲到了之后的我们企业的高重复购买率、高忠诚度。

成瘾的人有三个最浅显的特点：走心、走肾、走钱包。成瘾的人偶尔会卖肾，但真正成瘾的人卖肾是不够的，走心是什么？他的重复购买率非常高，走心是一种状态，一种姿势和态度，深深烙印到他的心里，他明白、他理解；走钱包是他对价格不敏感，他主要是认可它的价值，价值到了，他就会用钱包买进来。

我们有个顾客，一位名人，也是一个大明星，他是一位喜剧明星，是我们很忠诚的用户，他喜欢手表，他每次去我们那里买表，一般情况下都是三块以上的表，但你们到外面看他的电影、电视剧，或是在他的各种发布会里，没看他戴过表，他每次到我们的会所、包房里会挑二三十块表，一块块挑选，一块块听。