揭巴铁项目运作方如何吸金 客户群体瞄准老年人

8月4日，位于北京银河SOHO D座3楼的巴铁科技发展有限公司。新京报记者 王飞 摄

　　8月4日，北京银河SOHO，华赢集团除了巴铁项目以外，还向投资者介绍放在公司走廊的农产品。新京报记者 王飞 摄

8月6日下午5时左右，一位老人刚从华赢凯来邢台分公司走出。新京报记者 孙瑞丽 摄

　　核心提示

　　原计划正式亮相的“巴铁”，这几天悄无声息。

　　在华赢凯来资产管理有限公司（以下简称华赢凯来）旗下众多理财公司中，近日也不再大张旗鼓宣传巴铁。

　　巴铁是华赢凯来董事长白丹青的最新选择，可以使公司整体提速的项目。他准备利用线上线下的理财网络，大力推广巴铁融资。

　　数年来，白丹青一直都在寻找理财项目。

　　从多个号称政府的“PPP项目”，再到号称亩产2800斤的“超级水稻”，还有宣称超越麦当劳、肯德基的“山姆大叔”快餐连锁店，最后到“治堵神器”、“空中巴士”巴铁，这些华赢凯来的融资项目一个比一个庞大。

　　回顾白丹青和华赢凯来的发展轨迹，逐渐还原出一套完整的“吸金”术。

　　北京朝阳门附近的住宅小区内，很多老人对华赢凯来并不陌生。

　　这个总部位于朝阳门银河SOHO的理财公司，其业务员每天都守在小区门口和超市门口。

　　看到有老人在超市购物，华赢凯来的员工会主动送上手提袋。如果有老人提重物，华赢凯来的员工还会送其回家。

　　逐渐，小区里有的老人开始购买华赢凯来的理财产品。

　　附近的张女士称，华赢凯来年化利息8%-15%，虽比不上那些高回报的理财产品，但比银行回报要高得多。也正因为利息不太离谱，让张女士连续两年，分三次向华赢凯来投资近20万元。

　　“集团内部要求我们打感情牌。”华赢凯来第三分公司的理财经理罗铮（化名）透露，集团将目标客户群体定位为老人。从初次的感情接触再到礼品诱惑，最后拉客户参加“会销”洗脑，这是一整套固定的揽客模式。

　　送礼物加“会销”揽客

　　讲课的理财顾问是有直销宣讲经验的员工。他们一方面在会上讲钱存银行如何贬值，另一方面讲华赢凯来的投资项目如何稳固

　　23岁的罗铮此前在山东老家做厨师。受到同乡——华赢凯来一理财店长的邀请，他从老家来到北京入职华赢凯来。

　　但三个月过后，拉了数十万投资款的罗铮意识到了危险。他一一鼓动客户从华赢凯来撤资，并退还了提成款。

　　罗铮说，他来上班第二天就接触巴铁。当时他作为新人从超市门口约来客户，老同事跟客户聊理财项目。

　　在老员工的口中，巴铁前景光明。多国领导人来参观，巴西、印度等国已下订单。

　　罗铮说，这是他们介绍项目的“话术”。

　　但作为新人，他还没有资格去秦皇岛学习巴铁项目。他主要熟悉学习山东省金乡县党校工程项目。

　　这个项目也是P2P网站“投趣网”上的理财标的。

　　正因为越来越了解金乡党校项目，罗铮意识到了融资的危险。

　　“最开始同事介绍金乡党校项目投资总额300个亿。”罗铮说，后来有客户提出质疑，店长又告诉他一期投资5000万元。

　　而罗铮后来了解，金乡党校项目作为政府基础工程，并没有盈利点，工程款采取土地置换方式，至今仍未回笼资金。

　　对此问题，罗铮向店长提出质疑，为何一个很难收回成本的项目却让他们持续融资？而他得到的答复却是，“甭管别的，只管自己赚钱就行。”

　　对于罗铮来说，他的投资人都是他通过陪买菜、下棋、喝酒换来的。他知道这些老人的钱很珍贵，如果今后出事，他自己良心难安。

　　于是，罗铮从华赢凯来退了出来。

　　而在华赢凯来内部，公司董事长白丹青不断强化业绩至上论，招揽理财客户成为公司上下重中之重。业绩好的分公司，直接以团队负责人的名字命名。

　　多名华赢凯来理财经理说，他们需要通过送大米、老花镜等小礼品获取客户的信任，然后还会送购物卡、油等吸引客户参加“会销”。

　　所谓“会销”，则是每周各分公司举行的会议销售。理财顾问将客户约到会场，由投资顾问给客户“洗脑”。