销量暴增200%，只用学生妹做模特，这家店找到了全新的网红制造法

销量暴增200%，只用学生妹做模特，这家店找到了全新的网红制造法 Monica  2016-11-01

文 / 天下网商记者 宁函夏

闺蜜照是日系少女服装店爱爱丸的第二次创新了。镜头里，两个模特相互依偎、搭肩，彼此说着什么，仿佛下一秒就会大笑起来。闺蜜亲密无间的画面被一帧帧定格，店铺的销售额也因此增长了20%。

上一次创新是四年前，启用真人模特试衣拍照。在平铺图片还是主流的淘宝年代，这个尝试能快速引入流量，让一件衣服的销量增长50%以上。

如今，用学生模特招揽学生消费者的爱爱丸已是三金冠店铺。2015年，爱爱丸销售额8000万，增长率达到200%。模特成了爱爱丸在淘宝突围的杀手锏。

从推出闺蜜照之后，店铺先后培养了7位模特，身份都是学生。她们没有拍照经验、没有粉丝基础，进入爱爱丸的那一刻，一切都要从零开始。半年后，她们能通过店铺获得15—20万的粉丝。毕业后，她们可以进入模特、网红领域，或者自己开家淘宝店。

联合创始人叶佳向《天下网商》透露，未来可能会利用自己挖掘的红人模特成立网红孵化公司。店铺爱爱丸作为她们的初始平台，自然功不可没。

在千千万万淘宝夫妻店中，爱爱丸并不是最独特的那一个。

它定位日系甜美少女风，纱裙、蕾丝花边、可爱的动物图案都是店铺的主要元素。这些客单价在50元左右的衣服，受学生的喜欢，每天的销售量在30单左右。

2010年的春节，店铺流量突然爆了。这归功于一件外贸尾单的春款连衣裙，定价在80元左右。由于性价比高且市面上同款较少，在没有付费营销、推广的情况下，居然占据了类目第一。

巧的是，一位很火的米娜杂志模特韦小mo也在爱爱丸购买了这款连衣裙。韦小mo是第一届淘女郎大赛的冠军，当她把衣服晒在自己的社交平台后，立刻得到了粉丝们的追捧，为这款连衣裙的热度推波助澜。

网红变现的能力在这个时候已经显现出来。即便现在，也基本遵循了这一模式：通过网络红人积累的粉丝，把流量导入到店铺上，粉丝自动追捧。

爱爱丸第一次尝到了爆款的滋味。平常店铺的衣服销量在百件左右，而这款在当时的销售量达到了2万件。“我每天干的事就是催货。”在叶佳看来，这突如其来的幸福带来了不能承受之重：客服人太少、工厂货物有限、物流跟不上，导致的结果是爱爱丸接到了很多中差评。

爆款往往会暴露店铺后端供应链的不足。若产品和服务没有跟上，店铺随时面临着崩塌的危险。因此，一个店铺要想良性运营，爆款并不是解决方案。

但爆款对店铺来说相当重要，叶佳坦言：“一个店铺想要往前冲的时候，需要爆款的打入。” 

回想起这段经历，他最大的遗憾是“在营销层面没能继续跟进”。如今，明星、网红同款就像是一个免费的广告，能在短时间内为店铺带来巨大的流量，像是因电视剧《欢乐颂》火起来的扑克裙，如果能好好利用，对店铺整体的提升会有很大的帮助。

在潜移默化中，叶佳已经意识到网红这条导流途径的重要性。

爱爱丸网红孵化的走向，其实有迹可循。

在店铺初期，模特就是爱爱丸不可分割的重要部分。2008年，爱爱丸放弃平铺的拍照形式，采用模特上图。整天想着创新的夫妻俩迫于资金压力，以拿货的形式生存。妻子陈昊英觉得，在视觉表达上下功夫，或许能为店铺带来突破。

于是，夫妻俩找到身边的朋友当模特。“效果非常明显，有模特展示的衣服销售量提升了50%。刚开始我们10款衣服里只有2款有模特图。”收益大幅度攀升后，爱爱丸决定店铺所有衣服采用模特上图。

2012年，爱爱丸再次从模特下手为店铺增加亮点，闺蜜照应运而生，并成为沿用至今的店铺特色。